Estruturar o departamento de vendas sempre foi importante, mas com o aumento da competitividade isso se torna ainda mais essencial. E na verdade, é muito comum encontrar empresas sem essa estrutura.
Isso porque, muitas delas se formam a partir da experiência dos sócios-fundadores, que entendem tudo do negócio e vão buscando pessoas qualificadas para aprender com eles, ou aquelas que já tem experiência parecida no mercado.
Assim, eles acabam deixando de lado essa etapa importante para ter um setor de vendas de sucesso. Isso não acontece por negligência, entenda, os negócios exigem muita atenção e muitas vezes não sobra tempo para fazer esse processo de estruturação.
E, para poupar seu tempo e ajudar com esse passo importante para melhorar suas vendas, vamos explicar agora como fazer a estruturação, as ações que você deve tomar, e algumas sugestões de ferramentas que ajudarão nesse processo.
Primeiros passos para estruturar seu Departamento de Vendas
Antes de sequer começar a pensar em equipe, pense no Processo! Você precisa mapear todo o seu processo de venda, desde o primeiro contato do cliente com seu produto, seja ele pela internet, telefone, ou qualquer outro meio.
- Montando um Processo de Vendas
Identificando o primeiro contato, comece a fazer um passo a passo de como o cliente segue, quais são as pessoas com quem ele fala, em cada etapa da compra até o fechamento. Pronto, agora você pode ver com clareza a Jornada do Cliente.
E, a partir disso, você poderá criar um Processo de Venda, compreendendo as necessidades de informação e de contato que o seu cliente tem, definindo também quem é o Cliente Ideal (ICP) da sua empresa.
Pense também em um Funil de Venda, que irá dar informações e educar seu cliente, por cada etapa de sua jornada de compra. Finalmente, estabeleça as ações e atividades de cada membro da sua equipe em cada uma dessas etapas e as metas individuais e da equipe.
Talvez esse seja a etapa mais longa e que requer mais atenção, mas é também a mais importante. E lembre-se que, todas as ações para estruturar seu departamento de vendas deverá ser constantemente reavaliada e atualizada! Vamos falar disso em breve, nesse artigo.
Sua equipe é seu trunfo!
Você provavelmente é um especialista no seu negócio, e entende tudo sobre o produto, tem as informações que seus clientes querem e sabe as vantagens e desvantagens do seu produto/serviço.
Mas, são seus vendedores e outros membros da equipe que estão em contato direto com o cliente, e eles tem a vantagem de saber direto do consumidor quais são as necessidades dele use isso a seu favor!
- Empodere seu departamento de vendas
Empoderar é dar a ele segurança para que possam agir de maneira proativa, com iniciativa e apoiado por ferramentas e especialistas que tornarão o trabalho deles mais eficiente! Ou seja, sua equipe deve saber o que fazer sempre, inclusive em caso de dúvidas.
Para isso, você deve montar um Playbook, que nada mais é do que um “Manual de Vendas”, contendo as informações sobre
- Seu produto
- Sua empresa e seus diferenciais
- O perfil de cliente ideal
- As etapas da jornada do cliente
- As ações, abordagens e ferramentas disponíveis para os vendedores em cada etapa
Conte com a sua equipe para construir esse material, eles possuem experiência direto com o cliente e vão servir como ponto de ‘contato’ com a realidade do dia a dia, além de envolve-los no processo de construção do próprio processo de trabalho.
Além disso, olhe e cuide de cada membro da equipe, ofereça ferramentas para seu aprimoramento (treinamentos, cursos, etc) reconheça os bons resultados e deixe muito claro as expectativas sobre cada um, isso faz toda a diferença!
- Abordagens adequadas e matadoras!
O Playbook será o material de consulta, mas deve estar atualizado com as técnicas de venda adequadas para cada etapa da Jornada do Cliente. Usar uma só abordagem para todas as etapas do funil vai falhar. Seja dinâmico!
Melhorando a Conversão e Evoluindo o Processo
Depois de ter mapeado a jornada do cliente, construído um playbook e estabelecido metas, expectativas, ferramentas e abordagens da equipe, você tem o processo pronto. Agora, a continuidade e evolução está nas mãos dos gestores!
O papel dos supervisores e gestores será de dedicar seu tempo para melhorar as conversões, analisar os resultados e identificar onde o processo está com “gargalos” e precisa ser atualizado!
É importante estar perto da equipe para entender a realidade das metas estabelecidas, a validade das abordagens e se elas ainda estão funcionando para o cliente, e para aplicar um feedback de apoio à sua equipe.
Essa etapa de Conversão e Evolução é constante e interminável! Analisar os resultados pode ser feito levando em conta vários parâmetros e cada um deles trás uma “visão” diferente sobre o processo.
Metas diárias, semanais, mensais, trimestrais, etc; metas individuais e da equipe; revisão das tecnologias usadas na venda, revisão das técnicas de venda atuais, e por aí vai.
Agora, mãos à obra! Vamos estruturar o departamento de vendas?
Apesar de tudo o que foi dito neste artigo, começar o processo é a parte mais importante, só dessa forma você poderá identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa, da sua equipe de gestão e de vendas.
Então, este artigo pode servir como um bom guia para você, mas haverá detalhes específicos no caminho que serão um desafio para sua empresa superar, afinal, cada empresa, serviço e produto possui características específicas.
E isso muda todo o processo de venda, a jornada do cliente, a necessidade de tecnologia da empresa e daí por diante!
Conte com o Marketing!
Lembre-se, também, que você pode contar com a equipe de Marketing para identificar o Cliente Ideal, sua Jornada de Compra, desenhar um Funil de Vendas e criar o conteúdo que vai abastecer esse Funil para educar e guiar seu cliente até a compra!
Uma boa equipe de Marketing também será capaz de ajudar na criação do Playbook e no planejamento estratégico de abordagens e técnicas de venda eficientes e atualizadas! Se quiser saber mais sobre isso, manda uma mensagem para a gente!
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