Com o avanço da tecnologia e a facilidade de se obter informação, a estratégia Inside Sales tem se tornado cada vez mais adotada para criar conexões com os clientes e melhorar o processo de venda como um todo. Porém estruturar uma equipe de Inside Sales não é tarefa fácil e é preciso instruir seus vendedores e conhecer bem seu funil de vendas para tirar máximo proveito dessa estratégia de vendas.
Se você caiu nesse artigo de paraquedas e não faz ideia do que Inside Sales significa, leia aqui nosso post sobre essa estratégia antes de continuar. Agora que você sabe a importância de vender remotamente, conheça agora algumas dicas e cuidados para formar um time de vendas internas de sucesso!
Equipe Inside Sales – O vendedor ideal
O primeiro passo para estruturar uma equipe de Inside Sales é ter em mente o perfil do vendedor que melhor se encaixa no seu negócio, bem como as características e habilidades desejáveis.
Outro ponto a se pensar é se sua estratégia será melhor desenvolvida com profissionais mais experientes ou se vale a pena apostar na contratação de vendedores mais jovens.
Tudo isso vai depender do tipo de cliente que você atende, porém mesmo em um time experiente tenha em mente que devem existir treinamentos frequentes, não só para entender as particularidades do seu negócio como para se manter atualizado com as novas tecnologias e conceitos.
Divisão de papéis
Uma ação bastante recomendada por especialistas é ter uma divisão clara dos papéis de cada um do time de vendas, pois vendedores que fazem de tudo um pouco acabam por não render tanto profissionais especializados. A melhor maneira de efetuar essa ação é dividir sua equipe em pré-venda e fechamento.
Pré-venda
Geralmente a etapa em que a maioria dos Leads é descartada é no primeiro contato, logo é uma parte muito importante do funil, pois evita a perda de tempo dos vendedores com Leads não qualificados.
Essa tarefa deve ser executada por um profissional especializado em abordagens iniciais, conhecido como SDR (Sales Development Representative). Para essa etapa, é aconselhável recrutar vendedores que se comuniquem bem e façam o cliente se sentir em casa, oferecendo a melhor experiência possível enquanto analisam o potencial de compra do Lead.
Fechamento
Uma vez que o trabalho do SDR for concluído, os Leads são entregues para os Closers, especializados no fechamento das vendas. São profissionais especializados em orientar o Lead e encontrar a melhor oferta que satisfaça suas necessidades, conduzindo o processo até a compra, ou seja, o fechamento de vendas.
Qualificando o Lead
No Insides Sales, os vendedores precisam ter um raciocínio diferente dos vendedores de campo, pois os profissionais devem escolher com quais Leads trabalhar e evitar oportunidades de negócio com Leads desqualificados ou com baixo potencial de compra.
Esse conceito de vendedores evitando oportunidades pode parecer estranho à primeira vista, mas a verdade é que é impossível estabelecer o Inside Sales sem analisar cuidadosamente os Leads e redirecionando os que estiverem despreparados para o Marketing novamente. Isso deve-se ao fato de que, com as facilidades trazidas pela tecnologia, muitas oportunidades acabam surgindo, e é mais inteligente focar nos Leads qualificados do que tentar atender todo mundo.
É preciso que todos da equipe de Inside Sales, principalmente os profissionais de pré-venda, entendam esses aspectos e saibam como identificar Leads desqualificados. Para facilitar, confira agora alguns sinais que Leads com baixo potencial de compra costumam apontar:
- O Lead não compreende o problema que enfrenta, tampouco a solução que sua empresa oferece.
- O Lead não é o responsável pela decisão final da compra, ou existem medidas fora de seu alcance que dificultam a negociação.
- O Lead evita se conectar com o vendedor, se atrasa ou falta nas reuniões ou apresenta comunicação confusa e evasiva.
Acompanhamento
Uma das grandes vantagens do Inside Sales é a facilidade de acompanhar as vendas, não só para ter uma noção de como estão indo os negócios mas também para identificar as habilidades e fraquezas de seus profissionais, e investir em treinamento para maximizar a eficiência da equipe de Inside Sales.
Algumas medições como o número de vendas por vendedor, o clico de vendas médio e por profissional, as taxas de conversão e os motivos de perda são crucias para entender sobre o processo, e estudar esses dados junto do seu time é uma maneira simples de educar sobre a estratégia e corrigir problemas de abordagem.
Com um bom entendimento do modelo e profissionais adequados a transição para o Inside Sales, ainda que parcial, só tem a agregar para seu negócio. Além de aprofundar sua conexão com os clientes, esse modelo reduz custos, aumenta a eficiência dos vendedores e ainda pode aumentar a sua área de atuação.
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