Dentro de uma organização, não existe “A solução”, que pode ser tomada por uma única pessoa ou ser executada por apenas uma equipe. Aumentar as vendas é um objetivo do time comercial, mas ele é alcançado através da cooperação entre, pelo menos, duas áreas da empresa: Marketing + Vendas. Se você já sabe disso ou não, e está procurando soluções que (por enquanto) não conseguiu encontrar nas ações desenvolvidas até agora, nós da Efejota vamos compartilhar um pouco de nossa experiência para ajudar a sair desse bloqueio. Continue lendo e veja como o Inbound Marketing acelera suas vendas!
Observe esses indicadores para aumentar as vendas B2B
Da mesma forma que mais de uma equipe deverá se comprometer com os resultados de venda, mais de uma ação deverá ser tomada. E ela envolverá algumas métricas da sua empresa, que geralmente são:
- Volume de Leads no Funil de Vendas;
- O Ticket Médio de suas Vendas;
- As taxas de conversão desses Leads em clientes;
- Produtividade e Eficiência da equipe de vendas;
Para cada um desses indicadores, esforços diferentes precisarão ser empregados, e isso vai exigir cooperação entre várias equipes e um planejamento da organização como um todo. Agora vamos dar mais detalhes de porque esses indicadores alavancam as vendas, e o papel fundamental que o Marketing e a equipe de Vendedores desempenham.
Volume de Leads no Funil de Vendas
Se você já conhece o Inbound Marketing provavelmente está familiarizado com o termo “Funil de Vendas”, se não, resumimos muito brevemente para você: é o processo pelo qual uma pessoa ‘caminha’ e é conduzida até a compra de seu produto/serviço.
Quanto mais longe a pessoa for nesse processo de compra, mais qualificada ela será enquanto Lead (oportunidade de venda) para sua empresa.
Se o seu Funil de Vendas não tem um fluxo constante de Leads, você esgotará suas oportunidades de venda rapidamente, ou seja, há algo errado. Mas não pense que atrair milhares de Leads é o caminho certo.
Saber a capacidade do seu time de Vendas em atender todos esses Leads é importante para elaborar uma estratégia alinhada com a equipe de Marketing, a fim de manter um fluxo sem gargalos e ininterrupto.
O Inbound Marketing se encarregará de ações que vão desde a criação do site até o desenvolvimento de materiais ricos, como Blogs, posts, administração de Redes Sociais, anúncios pagos, mailing, entre outros. Tudo para dar Autoridade à sua empresa, posicioná-la no mercado e manter sua empresa online de forma que gere resultados!
Ticket Médio de Vendas
Uma das coisas mais importante e essenciais é manter seu Ticket Médio maior do que o seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente). Mas como fazer isso se as oportunidades de vendas estão menores?
As soluções mais comuns que encontramos por aí são promoções que oferecem descontos ou algum tipo de vantagem, para poder atrair mais clientes, mas nem sempre esse é o melhor caminho.
A ideia de ter um time de Marketing preocupado e engajado com o Inbound é exatamente evitar o aumento do CAC ao ponto de você precisar mexer no seu Ticket Médio. E como isso é feito?
Existem duas formas, básicas, que não são as únicas estratégias, e elas são:
- Atrair mais Leads através das ferramentas digitais, e estratégias de Copywriting e SEO;
- Automatizar as notificações de Vendas para o time comercial, indicando Leads Qualificados, através de um sistema CRM;
Assim, os investimentos em Marketing são otimizados, pois serão diluídos à medida que aumentam o número de oportunidades de venda, e consequentemente reduzem o CAC.
Taxas de Conversão
Quanto maior sua taxa de conversão, menor é o desperdício de Leads, ou seja, as pessoas atraídas e que chegam até você são aquelas que realmente desejam consumir seu produto ou serviço e seu time de Vendas está fazendo um bom trabalho.
Essa estratégia é de médio/longo prazo, já que exigirá um posicionamento bom da sua empresa nas redes de pesquisa e sociais da internet. Além, de exigir um desempenho maior da equipe comercial. Novamente, o Inbound Marketing entra em ação para ajudar nesse posicionamento, fazer uma ligação entre a equipe comercial e o seu cliente ideal (ICP) e o mundo real, criando conteúdo de forma estratégica para atingir e interessar esses ICPs.
Produtividade E Eficiência Do Time De Vendas
De nada adiantaria fazer dezenas de anúncios pagos bem-sucedidos, investir milhares de reais em marketing, se não houver uma equipe de vendas qualificada para prospectar rapidamente as oportunidades de venda, concretizando-as.
Ter métricas de eficiência é indispensável, não pelo controle do time, mas para o desenvolvimento de estratégias efetivas, tanto para a equipe de vendas quanto para a de Marketing. E essa métrica é estabelecida através do cotejo dos Leads que foram aproveitados.
Atualmente, isso pode ser feito de maneira completamente automatizada com as ferramentas de CRM. Com ele a sua empresa pode acompanhar o tempo entre o primeiro contato de um Lead e o fechamento da venda. Assim, o time comercial pode verificar onde a equipe está investindo sua energia, e como alocar melhor seus esforços. Quanto maior o tempo para fechar um negócio, maior é o ciclo de vendas e mais custos sua empresa terá, diminuindo seus lucros.
A Efejota pode te ajudar!
Nossa equipe de Inbound Marketing é especializada em negócios B2B, e possui uma longa experiência, em constante atualização de estratégias e ferramentas que poderão virar a chave de suas vendas!
