Para explicar o que é uma conversão no Marketing Digital é fundamental ressaltar que uma das grandes vantagens do digital é a sua mensuração precisa, quase cirúrgica. Cada ação pode e deve ser mensurada e transformada em métrica.
Quando trabalhamos com estratégias no digital, diferente do offline, é preciso desenhar a estratégia de conversão antes de tudo, é preciso saber o que vamos mensurar e avaliar para entender se o planejamento está no caminho certo ou se é preciso corrigir alguma ação tática.
Portanto, uma conversão no marketing digital é toda e qualquer ação que determinamos como valiosa para a empresa, nesse caso, vamos trabalhar com o segmento do B2B com os exemplos.
Vamos supor que temos uma empresa que vende consultoria para outra empresa, logo, toda vez um usuário acessar o site ou em uma campanha e solicitar um orçamento da Consultoria, isso deve ser transformado em uma ação de conversão. O usuário preencheu um formulário e forneceu os dados para a outra empresa poder dar andamento ao processo de orçamento com a equipe comercial.
Claro que a conversão pode ser menos efetiva, como o clique em um botão do site ou até mesmo acompanhar o comportamento dele no site da empresa, mas aí está o pensamento estratégico, avaliar cada ponto importante e saber qual ou quais são os mais valiosos para transformar em uma conversão a ser medida e compreendida.
O que considerar como uma Conversão?
Deming, considerado o pai da qualidade total, cunhou uma das frases mais famosas do mundo organizacional, “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia”.
Por isso, tratar a conversão é tão relevante, se a empresa não define o que é valor para o seu negócio, não é possível criar ações de conversão e, portanto, não é possível medir a efetividade de estratégia de marketing e vendas.
Como vimos, a conversão é tudo aquilo que definimos no planejamento como uma ação relevante, aqui alguns exemplos que são amplamente utilizados para o B2B:
– Inscrever em um formulário de Newsletter
– Solicitar uma demonstração
– Agendar uma reunião
– Solicitar um orçamento
– Baixar um material rico (template, ebook, manual, e assim por diante)
– Entrar em contato pelo WhatsApp
– Assistir a uma live / webinar
– Criar uma conta teste
– Baixar um aplicativo
Existem muitas ações que podemos considerar como relevantes para a empresa, em uma estratégia de conversão no marketing digital sempre recomendamos de 2 a 3 ações, embora, saibamos que qualquer ponto de contato é importante, devemos focar ou até priorizar para que possamos direcionar e parametrizar as ações, isso é vital para o sucesso e crescimento da empresa.
Quando mensurar a conversão?
A conversão, para ser eficiente, deve ser mensurada em todas as etapas da jornada de compra do usuário, quanto mais a empresa entender o comportamento do futuro comprador mais assertiva será a mensuração da conversão
Lembramos que a conversão deve estar alinhada aos KPI´s (Key Performance Indicators) da empresa, ou seja, se o objetivo principal é a captação de leads, a conversão é a captação em si, se o objetivo é aumentar o conhecimento da marca, a conversão é completamente diferente.
Vamos ver exemplos de conversões baseadas nas etapas da jornada de compra, esse é um excelente caminho para ajudar você a definir quais serão as conversões no Marketing Digital:
Reconhecimento do Problema
Aqui a empresa pode criar campanhas publicitárias e disponibilizar guias, listas e ebooks gratuitos com os possíveis problemas e dores do usuário onde a solução será certeira.
A conversão é muito clara, se o usuário baixou o material conta como conversão.
Consideração da Solução
Nesse momento, o usuário já entende o problema e a empresa deve demonstrar que tem a melhor solução e, para isso, cuidar do pilar autoridade é a prioridade, traga webinars, estudos de caso, catálogos e conteúdos sobre a aplicação do serviço ou produto.
Neste caso, a inscrição será uma ação de conversão.
Decisão de Compra
Aqui é o momento em que o usuário precisa se sentir confiante. Oferecer testes grátis ou demonstração da solução pode ser decisivo para o fechamento da venda.
Nesse exemplo a conversão será em qualquer botão de CTA (Call To Action) referente a essa ação.
Como as Conversões podem determinar o crescimento
Muitas vezes, a empresa sabe exatamente o que o usuário precisa, traça as melhores estratégias e não define o plano de conversões no marketing digital.
Ao implementar as ações táticas do planejamento e verificar as métricas genéricas, como quantas pessoas visitaram o site da empresa, quantas pessoas comentaram em uma publicação nas redes sociais ou até mesmo quantas pessoas abriram um e-mail marketing, não medirão a eficiência das ações e, portanto, não saberão como fazer as otimizações e quais são os pontos de melhorias.
As conversões são vitais para que as ações implementadas sejam medidas e ajustadas com eficácia, trazendo insights que apoiem o crescimento e o alcance dos KPI´s.
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