Como estruturar um processo de vendas? Ele é uma série de ações pré-definidas com o objetivo de orientar a produção de resultados comerciais, com o máximo de sucesso.
Muito além de regras a serem seguidas, a estruturação do processo de vendas deve ser orientada pela facilidade de sua transmissão em treinamento, aplicação em larga escala, por metas de acompanhamento objetivas e claras, e previsibilidade de seus resultados.
O que é um processo de venda?
É um passo a passo que irá guiar sua equipe de vendas, desde a prospecção de clientes até o fechamento do negócio. Ele leva em consideração todas as etapas de relacionamento do cliente com a empresa.
A estruturação do processo de venda vai guiar a equipe comercial desde o momento em que o cliente começa a pesquisar seu produto ou serviço, até a hora em que realiza o pagamento por eles.
O processo de venda ilustra cada uma das ações dos clientes, suas possíveis dúvidas, e quais devem ser as ações de cada membro do time comercial para facilitar a venda. E isso muda de acordo com o segmento e tamanho da empresa.
Por que estruturar um processo de venda?
Estruturar um processo de venda faz com que as metas sejam mais realistas e precisas, aumenta o volume de vendas e faturamento, aumenta a eficiência da equipe de vendas, reduz a perda de tempo e facilita o treinamento de novos colaboradores.
No nível individual, cada colaborador poderá se autoavaliar e perceber o quanto estão próximos de bater suas metas. No nível administrativo, tornando mais fácil identificar gargalos na operação e auxilia a gestão a tomar decisões baseadas em informações confiáveis.
E ainda, será um guia para toda a administração entender, estudar e aprimorar as etapas de relacionamento com o cliente, trazendo insights sobre processos e até produtos melhores.
Um processo de vendas estruturado cria um ambiente para:
- Facilitar o alcance das metas para quem já vende;
- Acelerar o alcance das metas para quem acabou de entrar;
- Treinar a equipe de vendas com abordagens que funcionam;
- Aumentar o volume de vendas e faturamento;
- Insights com foco na experiência do cliente;
- Previsão de resultados mais precisa;
Dessa forma, você ganhará eficiência, terá produtividade, reduzirá erros operacionais e poderá melhorar seu processo de vendas continuamente, algo importantíssimo para as mudanças cada vez mais rápidas do mercado.
Como criar um processo de venda estruturado, passo a passo
1. Entenda seu cliente
Agora, vamos descobrir como fazer a estrutura de um processo de vendas? O primeiro passo é entender a jornada de compra do seu cliente. O processo de vendas deve ser elaborado para facilitar esse caminho.
Algumas perguntas que você poderá fazer para entender isso são:
- Quais são os hábitos de compra do meu público?
- Em qual etapa do funil eles entram em contato com os vendedores?
- Quais são suas dúvidas mais frequentes?
- Que objeção eles geralmente apresentam?
Tendo isso em mente, você já conseguirá identificar pontos básicos para começar a estruturar seu processo de venda, focando na resposta para essas e outras perguntas.
2. Estabeleça uma abordagem
Depois de conhecer seu cliente, você terá parâmetros para estabelecer a abordagem ideal que sua equipe de vendas utilizará. Isso deve levar em consideração os canais de comunicação usado por seu público e as dúvidas e objeções que você já espera dele.
Você deverá estabelecer uma abordagem da equipe de vendas e uma expectativa de ação do cliente para cada etapa do Funil de Vendas. Por isso, é importante dar muita atenção ao primeiro passo.
Assim, sua equipe de vendas estará pronta para lidar com cada uma das necessidades e objeções de seu público, levando em conta os diferentes estágios de decisão de compra em que ele está.
3. Crie Metas e Prazos realistas e objetivos
As metas são indicadores numéricos do sucesso das ações, como prospecção, orçamento e fechamento de vendas, por exemplo. Os prazos são os intervalos entre as ações da sua equipe de vendas.
Como você irá estruturar um processo de vendas, talvez seja difícil estabelecer metas, nesse caso você poderá verificar os resultados de seus melhores vendedores para basear as metas de sua equipe.
Mas, é importante realizar “comparações com a realidade” verificando se as metas são atingíveis com a frequência em que serão cobradas. Cada segmento terá metas diferentes.
Assim, nas vendas complexas o ciclo de vendas é maior, então o fechamento de negócios costuma levar mais tempo, e pode ser útil criar uma meta de faturamento ao invés de número de vendas, por exemplo.
O mesmo deve ser feito com os prazos, levando em consideração as performances dos vendedores de sucesso você poderá descobrir o que funciona melhor. É muito importante envolver sua equipe, usando a experiência deles a seu favor!
4. Deixe claro o papel de cada colaborador do comercial
Além de estruturar as abordagens você deverá identificar e deixar claro o papel de cada pessoa da equipe comercial, especialmente se houver níveis distintos de responsabilidade.
Por exemplo, há uma pessoa dedicada para fazer ‘consultoria’ para o cliente, outra apenas para elaborar o contrato e uma terceira para efetivar a transação comercial.
Todas precisam ser incluídas na estrutura do processo de vendas e ter suas ações definidas claramente, de forma que cada um saiba o que fazer, mas também entenda o que já foi feito e o quais os próximos passos dados por seus colegas.
4. Crie materiais de apoio
Os vendedores se sentirão mais seguros à medida que perceberem o apoio da sua equipe e da empresa. Criar materiais para consulta, templates que facilitem seu atendimento e outros recursos ajudará muito na performance deles, reduzindo o tempo ocioso.
Ele deve ser a fonte primária de informações de uma área comercial, detalhando:
- As etapas de funil e jornada de compra;
- Previsão de resultados;
- Formas de se contornar uma objeção (e seus argumentos);
- Níveis de operação ideal (metas e prazos),
Com isso, seu processo de vendas estará estruturado de forma clara e disponível para todos os colaboradores, atuais ou novos. Mas, não é apenas o time comercial que impacta suas vendas.
O marketing faz parte do processo de vendas estruturado
As perguntamos que sugerimos no “passo 1”, de como estruturar seu processo de venda, são respondidas pelo time de marketing, que vai estudar e entender o público.
O marketing define as personas e desenha a Jornada de Compra. Depois, cria um Funil de Vendas e o conteúdo que irá qualificar (educar) seu público.
O próximo passo será entregar esses Leads qualificados ao seu time de vendas, ou seja, clientes prontos para serem abordados e convertidos em negócio. Tudo isso deve ser coordenado com a equipe comercial.
Assim, o marketing poderá capturar clientes, educá-los sobre seu produto ou serviço, e deixá-lo aos cuidados dos vendedores certos para realizar a venda, consultoria, contrato ou outra etapa da jornada.
Pronto para criar seu processo de vendas estruturado?
Agora você já sabe por onde começar a criação do seu processo de vendas para dar apoio a seu time comercial e criar resultados cada vez melhores de faturamento e vendas.
Lembre-se de sempre fazer uma “comparação com a realidade”, e verificar se as ações estabelecidas em seu processo estão de acordo com as situações pelas quais seus vendedores passam.
E se você ainda tiver dúvidas, entre em contato com nossa equipe clicando aqui! A Efejota é uma agência de Marketing de Resultados, somos parceiros que ajudam sua empresa a atingir objetivos!
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