Aqui no nosso blog, um dos temas que mais discutimos é o marketing Business to Business, um conceito muito importante para empresas que vendem para outras empresas. Mas você sabe exatamente o que é o marketing B2B e todos os objetivos que suas estratégias envolvem?
Se você tem alguma dúvida sobre esse nicho do marketing, então veio ao lugar certo! Nesse artigo, você verá tudo o que precisa saber sobre marketing B2B, bem como algumas curiosidades e as diferenças dele para o marketing de consumo (B2C). Boa leitura!
História do marketing B2B
Para entender o que é o marketing B2B, um bom ponto de partida é entender como e quando ele surgiu, e como foi o seu desenvolvimento durante as décadas de pesquisa em cima dessa área.
Embora a prática de um produtor de bens comerciais vender para outro seja tão antigo quanto o próprio conceito de comércio, a origem do Marketing B2B em si é muito mais recente. A maior parte da pesquisa realizada nessa área foi desenvolvida apenas nos últimos 30 anos.
Durante a primeira metade do século XX, o marketing B2B estava sempre em segundo plano em relação ao B2C, porém isso começou a mudar em meados dos anos 1970. Junto com a globalização, os acadêmicos e agências perceberam o quão diferentes esses mercados são um dos outros, e que o marketing B2B requer estratégias e estudos próprios.
O reconhecimento das especificidades do marketing B2B resultou no aparecimento de diversas empresas e portais dedicados a educar e trabalhar exclusivamente com esse mercado. Com isso, novas estratégias são desenvolvidas todos os anos, e conceitos ultrapassados vão caindo por terra.
Qual a proposta do marketing B2B?
Marketing é, em resumo, um conjunto de técnicas e atividades focadas na compreensão e no atendimento às necessidades do mercado e da marca. Independentemente do segmento, o propósito do marketing é atrair, converter e reter potenciais clientes, agregando valor à empresa e ao seu produto ou serviço.
Quando falamos em marketing Business to Business o conceito e os princípios são os mesmos, mas trabalhamos com meios diferentes para fins diferentes. Aqui, o foco não está em um consumidor, e sim em toda uma organização, que toma decisões baseadas na razão e no retorno potencial, e não na emoção e no prazer imediato como o cliente B2C faz.
Diante disso, o marketing B2B requer estratégias e ferramentas capazes de compreender o perfil, as necessidades e as prioridades do seu público-alvo. Saber quem você quer atingir com as suas campanhas e ações é vital para uma boa estratégia de marketing Business to Business.
Os princípios do marketing B2B
Os princípios gerais do marketing B2B não são tão distintos dos aplicados ao B2C. Ambos devem alinhar os pontos fortes do produto ou serviço com as necessidades do público-alvo, enquanto posiciona o seu preço de acordo com o mercado e cria conteúdo para aumentar o valor da sua marca e da experiência do consumidor como um todo.
Porém o marketing B2B apresenta certa especificidades, tais como:
Comunicação
No B2B, os objetivos da comunicação são educar, obter contato, estabelecer a marca no mercado e fidelizar os clientes. A comunicação é mais personalizada, oferecendo suporte especial para garantir que o cliente tenha a melhor experiência possível.
Preço
Os clientes B2B, em sua maioria, estão mais bem informados e têm uma percepção mais racional do preço, exigindo uma oferta mais transparente e uma elasticidade de preço diferente da vista no mercado B2C.
Distribuição
No B2B, a venda direta é mais frequente, e muitas vezes os produtos ou serviços não dependem de grandes distribuidores. É a famosa frase “qualidade em vez de quantidade”, onde cada venda tem o seu valor e pode, até deve, ser negociada para caber dentro das expectativas do cliente
Quais são os principais desafios do marketing B2B
Como você viu em vários pontos nesse artigo, há grandes diferenças entre o marketing B2B e B2C, especialmente quanto às metas e objetivos de cada área. Porém muitas empresas, por não compreenderem muito bem essas diferenças, acabam se perdendo no seu planejamento e na definição das estratégias.
Para ter uma noção do que considerar em seu plano de marketing B2B, você pode colocar como principais desafios: comunicação humanizada, métricas e análises de resultados e transformação digital.
Comunicação humanizada
Um erro muito comum de empresas iniciantes no marketing B2B é manter a comunicação muito formal e burocrática, quase robotizada. Não é porque está lidando com um lead corporativo que você não precisa cultivar o público-alvo da sua empresa, ouvindo feedbacks e estando presente nos canais e mídias que seus leads estão.
Para manter a comunicação humanizada, lembre-se sempre que tanto o consumidor final quanto o CEO de uma grande empresa também são pessoas como você. Pessoas que valorizam o que é criativo, inspirador e até divertido, dentro do que o seu nicho permite é claro.
Métricas e análises de resultados
Uma das características mais importantes do marketing, e isso vale tanto para o B2B quanto pro B2C, é saber lidar com o desempenho e resultados das ações tomadas, e usá-los para analisar as mudanças do mercado e estimar os próximos passos das suas campanhas.
No B2B ainda há uma diferença: ter muitas curtidas e seguidores nas redes sociais não significa que o marketing está indo bem. Aprender a usar essas plataformas para aumentar suas vendas, em vez de apenas gerar engajamento, é algo que requer uma profunda análise de desempenho e entendimento de algoritmos, e o último tópico é justamente sobre isso.
Transformação digital
Não é surpresa pra ninguém que, para sua empresa crescer de fato no mercado atual, ela precisa estar conectada e presente nas principais plataformas. Basicamente para qualquer segmento, a transformação para o ambiente digital tem se tornado norma.
Atualmente, estima-se que 67% do processo de compra B2B acontece dentro do digital, seja por impacto de anúncios, consumo de conteúdo ou pesquisa orgânica. De uma maneira ou de outra, saber trabalhar o digital é um grande trunfo para qualquer empresa, e no B2B é ainda mais importante pois também facilita o processo de venda e a qualificação de leads.
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Embora muito importante, o marketing B2B pode ser um conceito desafiador, principalmente para empresas que nunca implementaram tal estratégia. Se sua empresa é do ramo B2B e você ainda não tem um a estratégia de marketing que impacte outras empresas, a Efejota pode ser de grande ajuda!
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