O Account-Based Marketing (ABM) tem sido uma estratégia de marketing B2B em ascensão nos últimos anos. À medida que avançamos para 2024, o ABM continua a evoluir, tornando-se uma abordagem cada vez mais essencial para as empresas B2B.
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
O Account-Based Marketing é uma estratégia focada que concentra os recursos de marketing e vendas em um conjunto definido de contas-alvo. Em vez de tentar atrair uma ampla gama de clientes potenciais, o ABM direciona os esforços de marketing para um grupo específico de contas de alto valor.
Por que o ABM é importante?
O ABM oferece vários benefícios para as empresas B2B. Ele permite uma abordagem mais personalizada e direcionada para a venda, o que pode levar a uma maior taxa de conversão e um maior retorno sobre o investimento.
Além disso, o Account-Based Marketing tem como premissa o foco em contas premium, direcionando os esforços e recursos para objetivos comerciais com alto potencial de retorno.
As tendências do ABM em 2024
Segundo pesquisa recente da Gartner, as estratégias de ABM deverão ser ainda mais personalizadas e contarão com dados cruzados, de diferentes origens, para garantir a análise do que eles chamam de Dados de Intenção. Vamos detalhar abaixo as principais tendências e como tirar o máximo proveito de cada uma dela em seu planejamento de Acoount-Based Marketing para 2024.
A extração de dados de intenção para sua estratégia de ABM
Dados de intenção são informações coletadas sobre o comportamento online de potenciais compradores, especialmente relacionados a suas atividades de pesquisa e interação com conteúdos relevantes para produtos ou serviços.
No contexto do ABM, esses dados ajudam a identificar quais empresas estão ativamente pesquisando e considerando produtos ou serviços similares ao que sua empresa oferece. Essa informação é crucial para direcionar esforços de marketing e vendas às empresas mais propensas a se interessar pelo seu produto ou serviço.
Por exemplos, dados de visitas do potencial cliente às suas páginas de produtos, cruzados com interações com seus posts no LinkedIn podem indicar uma movimentação de intenção de compra, ou seja, momento ideal para abordar os contatos mapeados e alimentados na sua ação de ABM.
Esta tendência demonstra a necessidade de utilizar e integrar ferramentas que já mapeiam este tipo de dados, como Sales Navigator do LinkedIn, Google Analytics, ferramentas de tracking de sites etc.
As interações agora devem ser feitas através da hiperpersonalização
Definitivamente, nenhuma estratégia de ABM é massificada, pois isso não faz o menor sentido quando você desenha uma ação orientada especificamente às necessidades da sua conta-alvo, certo?
Porém, a tendência é trabalhar ainda mais nos detalhes da personalização. Utilizar os dados de intenção, cruzados com informações pessoais dos contatos, ajudam a criar interações no momento correto e no tom de cada contato ou canal.
Já não basta personalizar a comunicação ou a oferta, é preciso levar em conta todo comportamento de cada contato, permitindo assim um diálogo mais eficiente e direcionado.
A inteligência artificial como ferramenta para um ABM mais dinâmico e ágil
A palavra do momento é IA e no ABM não é diferente. A tendência aponta o uso cada vez maior da Inteligência Artificial na análise de grandes quantidades de dados, identificando padrões para garantir a máxima personalização e o melhor momento de cada abordagem.
Além disso, a IA pode ser uma ferramenta interessante para insights de conteúdos e alinhamento do tom de cada interação.
Marketing e vendas cada vez mais conectados
O conflito entre marketing e vendas é coisa do passado. Cada vez as estratégias são únicas e os esforços se fundem, já sendo bem difícil separar o que é marketing e o que é venda. O ABM já exige essa união estratégica das áreas, porém, com a necessidade de hiperpersonalizar e trabalhar melhor os dados online e offline, as ações passam a ser ainda mais integradas para que os resultados sejam alcançados.
Como saber se sua empresa está apta ao Account-Based Marketing para 2024?
Como muitos termos corporativos, o ABM vem sendo amplamente divulgado e comentado, despertando o interesse de muitas empresas dos mais diversos segmentos. Porém, sua implantação depende de uma série de fatores que devem ser levados em consideração.
O primeiro, e mais importante, é que as ações de Account-Based Marketing devem ser voltadas para grandes contas que não foram atingidas por suas estratégias de outbound ou inbound, e que demandam interações com diferentes áreas e níveis hierárquicos.
Outro ponto relevante é o ABM não deve ser uma ação de prospecção restrita a um SDR ou vendedor. Diferentes players dentro da sua estrutura deverão estar dispostos a fazerem parte da estratégia. Por exemplo: analistas interagem com analistas, gestores com gestores, diretores com diretores e assim por diante.
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